提案営業／大手機電メーカーへの産業用電子機器の開発・製造までトータルの提案 (@株式会社富士製作所)

大手機電メーカーを中心に、産業用電子機器の開発・製造までトータルに提案いただきます。
◆◇◆クライアントの潜在ニーズを捻り出す◆◇◆当社は、プロダクトアウトではなく、クライアント一社一社の要望に向き合いその要望を技術力で解決するマーケットインのスタイルです。
そこで重要になるのはクライアントの要望と当社の技術を結ぶ営業の存在です。
顕在化している要望を理解するだけでは当社が存在する価値はありません。
クライアントも気づいていない潜在ニーズにまで、営業が一歩『グイッ』と踏む込んだ提案ができてこそ、当社が存在する意義があります。
◆◇◆少数精鋭の組織◆◇◆営業は20～40代の現在4名です。
中途入社が3名おり、年内にもう1名の中途入社が決まっています。
出身は、ドイツの自動車部品メーカー、人材サービス会社、食品メーカーなどです。
成長意欲が高く、互いに刺激し合える関係性です。
◆◇◆3つのマーケットで勝負する◆◇◆当社が勝負を仕掛けている分野は主にこの3つです。
◎FA機器◎社会インフラ◎メディカルバイオマーケットをあえて限定し、そこにリソースを集中させることで競争力を高めています。
エリアは、主に関西ですが今後首都圏にも広げていく予定です。
◆◇◆担当するクライアントや予算◆◇◆担当するクライアント数は取引の大きさなどによって異なります。
少ない営業だと15社、多い営業では40社ほどです。
予算は、クライアントごとに設定します。
◆◇◆予算よりも大切なこと◆◇◆予算を達成することはもちろん大切ですが、それ以上に「マインドシェア」を上げることを心掛けるようにしています。
ある程度はクライアントの業績によって営業の業績も上下します。
しかし、それに依存していては「クライアントの潜在ニーズを捻り出す」ことはできません。
たとえ、予算は達成していても「もっと提案できないのか」「クライアントの業績に依存していないか」というスタンスを持つことが当社の営業には求められます。